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Auslaufmodell oder Hoffnungsträger – wohin steuert die Ausschließlichkeit?

23. April 2018

Tobias Schulz (Director der EY Innovalue Management Advisors GmbH) |

Verändertes Kundenverhalten und neue Technologien stellen die Ausschließlichkeit ebenso vor Herausforderungen wie die zunehmende Überalterung von Vermittlern und deren Beständen. Wie eine erfolgversprechende Neuausrichtung gelingen kann, beschreibt dieser Artikel.

Der Trend ist ernüchternd

Die Bestandsaufnahme startet ernüchternd. Der Anteil der Ausschließlichkeit am Neugeschäft ist aktuell rückläufig, sowohl in den Komposit-Sparten (45%) als auch der Lebensversversicherung (27,5%). <1> Die Zahl der Ausschließlichkeitsvermittler: ebenfalls rückläufig. <2> Deren Durchschnittsalter ist zudem hoch (bei einigen Gesellschaften über 50 Jahre <3>) und die Suche nach Nachwuchs für die allermeisten Marktteilnehmer zunehmend schwierig.

Die Bestandskunden der Ausschließlichkeit altern mit den Vermittlern. Sie werden zudem bei knapp 1.000 Kunden pro Verkäufer <4> nicht immer top betreut. Und bei im Schnitt gut zwei Verträgen je Kunde <5> ist der Agent in den meisten Fällen auch nicht der eine, vertrauensvolle Ansprechpartner für alle Versicherungsfragen.

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