Ausschließlichkeit im Wandel – Wie Versicherer jetzt ihre Vertriebskraft sichern und ausbauen können

Dr. Dirk Schmidt-Gallas (Senior-Partner und Leiter der globalen Insurance Practice bei Simon-Kucher) |
Tobias Schulz (Senior Director in der globalen Insurance Practice von Simon-Kucher)  |

Die Ausschließlichkeit bleibt ein zentraler Pfeiler im Vertriebswegemix vieler Versicherer – doch der Druck auf das System wächst. Steigende Kundenerwartungen, neue Technologien und der demografische Wandel machen Anpassungen unausweichlich. Wer den Vertriebserfolg in der AO langfristig sichern will, muss jetzt in moderne Strukturen, smarte Arbeitsteilung und zukunftsfähige Rekrutierungsstrategien investieren.

Lange galt: Die Ausschließlichkeit lebt von der persönlichen Beziehung vor Ort. Doch Kunden informieren sich heute vor allem online und erwarten reibungslose, kanalübergreifende Erlebnisse. Das verändert die Rollen im Vertrieb: Der Versicherer muss aktiver mitsteuern, nicht nur im Hinblick auf den Bestand, sondern vor allem auch mit Fokus auf die Neukundengewinnung.

Gezielte Markenkommunikation, digitale Kampagnen und zentrale Leadgenerierung gewinnen an Bedeutung. Damit steigt die Verantwortung des Versicherers im oberen Teil des Sales-Funnels – und die Notwendigkeit, diese Impulse