| +49 (0)40 - 47 35 00

Cross-Selling lohnt sich

15. Januar 2020

Prof. Dr. Matthias Beenken (Fachhochschule Dortmund) |
Andreas Vollmer (Vizepräsident, Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V.) |

Die Versicherungsvermittler schöpfen überwiegend ihr Potenzial nicht aus, das in den Kundenbeständen schlummert, so ein Ergebnis der BVK-Strukturanalyse 2018/2019. Dabei lohnt es sich, über veränderte Beratungs- und Verkaufsansätze die Vertragsdichte zu steigern.

Die Cross-Selling-Quote bezeichnet die durchschnittliche Anzahl der Verträge pro Kunde und stellt eine bedeutende Kennzahl für die Steuerung eines Versicherungsvertriebs bzw. eines Vermittlerbetriebs dar. Sie gibt Auskunft darüber, wie effizient der Vermittler seine Kundenkontakte ausschöpft. <1>

Die Bestandsausschöpfung unterliegt verschiedenen Einflussgrößen. Zunächst spielt die Breite des vorhandenen Angebots eine Rolle. Insbesondere Ausschließlichkeitsvertreter verfügen über ein beschränktes Produktangebot, das nicht jedem Kunden und jeder Bedarfssituation gerecht werden wird. Dies begrenzt das Cross-Selling-Potenzial. Weiter ist die Zielgruppe zu beachten. Nicht jede Zielgruppe hat einen vergleichbar differenzierten Bedarf an unterschiedlichen Versicherungsprodukten. Verfolgt der Vermittler eine ausgesprochene Zielgruppenfokussierung, hat dies Auswirkungen auf die erreichbare Cross-Selling-Quote.

Ganzheitliche Beratung

Hat dieser Inhalt Ihr Interesse geweckt und möchten Sie ihn (weiter-)lesen?

Mit unserem Probeabonnement können Sie unsere Printausgabe Zeitschrift für Versicherungswesen kennenlernen und zusätzlich AboPlus Digital während der Probeabolaufzeit kostenfrei nutzen. Oder bestellen Sie gleich ein reguläres Abonnement der ZfV (AboClassic). Gerne können Sie es mit unserem AboPlus Digital ergänzen. Alternativ können Sie Artikel auch als Einzelheft bestellen.

Kategorisiert in:


Abo

Zweimal im Monat fundierte Informationen über das Versicherungsgeschäft

Probeabonnement

Jetzt 6 Ausgaben für nur 34€ testen und kostenfrei AboPlus Digital nutzen

30% sparen
Abonnement - Zeitschrift für Versicherungswesen
  • AboPlus Digital während der Probeabolaufzeit kostenfrei nutzen
  • 3 Monate Laufzeit
  • 14-tägige Erscheinungsweise
Zum Angebot

Jahresabonnement

Unabhängige und umfassende Fachberichterstattung

AboClassic / AboPlus Digital
Abonnement - Zeitschrift für Versicherungswesen
  • AboPlus Digital – die neue Ergänzung zu Ihrem AboClassic
  • 40% Rabatt für Studierende
  • 14-tägige Erscheinungsweise
Zum Angebot

Produkte

Einzelhefte und mehr

Alle Ausgaben
Abonnement - Zeitschrift für Versicherungswesen
  • Einzelheft nach Wunsch
  • Sonder-/Schwerpunkthefte
  • Umfassendes Archiv
Zum Angebot