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Das Vorsorge-Vertriebs-Dilemma

1. Januar 2019

Dr. Marc Surminski |

Wo steckt noch Wachstumspotenzial in der Altersvorsorge? Die Rentenlücken werden in späteren Jahrzehnten gewaltig sein, so viel ist mittlerweile den meisten Bundesbürgern durchaus klar. Aber wie kann man sie am besten schließen? Die Lebensversicherer stecken hier mit ihren Produkten aktuell in einem Dilemma. Man könnte auch sagen, dass die Kunden in der Altersvorsorge die Auswahl zwischen Pest oder Cholera haben.

Die klassische Produktwelt ist wegen der Niedrigzinsen stark unter Druck. Die Renditen alter Verträge mit hohen Garantien sind zwar noch ansehnlich. Aber viele Gesellschaften haben sich im Neugeschäft schon aus diesem Bereich zurückgezogen; Produkte mit modifizierten Garantien und erweitertem Anlagespektrum traten vielerorts an ihre Stelle. Aber auch sie können angesichts der großen Abhängigkeit von festverzinslichen Anlagen meist keine großen Renditeperspektiven bieten.

Investmentorientierte Produkte sollten in dieser Lage die natürliche Alternative zur klassischen Produktwelt sein. In letzter Zeit sind auch immer mehr Versicherer hier aktiv geworden; das Neugeschäft legt nach vielen schwächeren Jahren zu. Das Problem: Das Börsenjahr 2018 hat den meisten Vorsorgesparern wenig Freude gemacht: Nach einem scheinbar endlosen Börsenboom ging es schmerzhaft nach unten – für viele ETF-Anhänger war das eine ganz neue Erfahrung. „Langfristig lohnen sich Aktien immer“, so der Glaubenssatz der Altersvorsorge, den mittlerweile selbst auch die meisten Verbraucherschützer hochhalten. (In Japan gilt er allerdings nicht, denn hier hat der Index seine Höchststände aus früheren Jahrzehnten bis heute nicht wieder erreicht.) Jetzt muss man abwarten, wie Kunden auf Krisenjahre reagieren.

Das alte Selbstverständnis der Lebensversicherer, als Kapitalanleger im Grunde wie ein großer Mischfonds zu agieren, über den die Kunden in die ganze Breite des Kapitalmarktes investieren können, ist heute nahezu verlorengegangen. Schlechte Erfahrungen mit falschen Anlageentscheidungen, mangelndes Know-how, einschnürende Regulierung und falsche Verbraucherschutzforderungen haben dieses Modell weitgehend zerstört; nur wenige Versicherer können hier noch mit ihrem Profil als Kapitalanleger und den entsprechenden Renditeerfolgen punkten.

Wie soll man aber jetzt Fondspolicen und Hybridmodelle vermitteln, wenn die Zeichen an der Börse auf rot stehen? Was bringen Indexpolicen, wenn der Index gerade abgeschmiert ist? 2019 dürfe es der gesamten Finanzwirtschat schwerfallen, im Vertrieb gute Argumente für mehr Vorsorge zu finden. Natürlich muss die Langfristigkeit aller Vorsorgeanstrengungen in den Vordergrund gestellt werden. Die aktuelle Auswahl zwischen Minizinsen und zweistelligen Rückgängen beim Dax schafft aber kein angenehmes Vertriebsumfeld, um Kunden für den Einstieg zu gewinnen. Für die Neugeschäftsperspektiven der deutschen Lebensversicherer in 2019 verheißt das wenig Gutes. Eine zündende Vertriebsstory ist jedenfalls momentan nicht in Sicht.

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