Direkte Mogelpackung im Vertrieb

Dr. Marc Surminski |

Direktvertrieb gilt als kostengünstig. In der Öffentlichkeit wird gern mit dem Wegfall der Abschlussprovisionen geworben; Direktanbieter sind in den einschlägigen Ratings und bei den Vergleichsportalen oftmals mit den günstigsten Preisen an der Spitze zu finden. Direkt digital zu verkaufen und die Kosten entsprechend niedrig zu halten ist auch das Geschäftsmodell einiger Insurtechs. So setzt der US-Versicherer Lemonade, der mittlerweile auch in Deutschland tätig ist, auf den direkten Kontakt zum Kunden und Empfehlungen in den sozialen Netzwerken.

Selbstbedienung funktioniert allerdings im Versicherungsgeschäft – im Unterschied zu anderen von der Digitalisierung durcheinandergewirbelten Branchen – hierzulande bisher kaum. Das musste auch Ottonova erfahren, der mit großem Medienrummel gestartete digitale Krankenversicherer. Weil die Abschlusszahlen offenbar mikroskopisch klein sind (genaue Angaben verweigert das Unternehmen eisern), ist man nun dazu übergegangen, die Produkte auch über Vergleichsplattformen anzubieten. Über diesen Vertriebsweg funktioniert das direkte Geschäft in Deutschland zumindest bei Massenprodukten wie Kfz gut. Die strategische