Gelassenheit im Umgang mit Insurtechs

Dr. Marc Surminski |

Eines kann man über Insurtechs nicht sagen: Sie sind keine kurzfristige Modeerscheinung, sondern ein Hype, der nicht aufhört. Seit gut vier Jahren fließt international massiv Geld in die Start-Ups – in den letzten drei Quartalen immerhin jeweils reichlich über eine Milliarde US-Dollar. Auch in Deutschland tätige Insurtechs sichern sich mittlerweile dreistellige Millionenbeträge. Investoren aus aller Welt glauben unverändert an das disruptive Potenzial der Newcomer – oder zumindest an die Chance, die Unternehmen teuer an die Börse zu bringen bzw. an solvente Versicherer auf der Suche nach Innovationskraft zu verkaufen.

Die großen Investitionen stehen hierzulade in krassem Widerspruch zu den bisherigen Erfolgen der Insurtechs. Die erste Runde ist mit ihrem Geschäftsmodell Online-Vermittlung weitgehend gescheitert, Ottonova ist im PKV-Markt vollkommen bedeutungslos. Auch die neuen Geschäftsmodelle von digitalen Assekuradeuren und neuen Plattformmodellen bleiben bislang in der Nische stecken.

Weil das so ist, setzen jetzt einige Insurtechs auf die Story von der internationalen Expansion. Investoren wollen Wachstum sehen, und was ist besser als die Hoffnung auf grenzenloses Wachstum? So sprechen nun Unternehmen wie Getsafe und Wefox davon, wie sie die internationalen Märkte erobern wollen – Firmen wohlgemerkt, denen es bisher nicht gelungen ist, auf ihren Heimatmärkten wirklich erfolgreich zu sein. Das tun übrigens auch große Insurtechs aus den USA: Lemonade stellte kürzlich seine Pläne für die Expansion nach Europa vor. Zwar hat das Unternehmen den USA rd. 500.000 Kunden gewonnen – bei einem geschätzten möglichen Börsenwert von 2 Mrd. US-Dollar müssen aber schon andere Ziele her, um der Hoffnung auf eine große Zukunft von Lemonade neue Nahrung zu geben.

Natürlich ist es zu früh, heute schon den endgültigen Abgesang auf den Insurtech-Boom anzustimmen. Es ist nicht unmöglich, dass einige Konzepte im Laufe der Zeit und mit dem richtigen starken Partner tatsächlich fliegen und eine wichtige Rolle im Markt spielen. Auf eine Frage haben die Insurtechs aber noch keine wirklich überzeugende Antwort gegeben: Wie komme ich an meine Kunden? Ob man die Welt erobern will oder nur Deutschland – diese Frage entscheidet über den Erfolg der Geschäftsmodelle, die sich an die Endkunden wenden.

Produktversicherungen bei Online-Käufen, Autoversicherungen und Reisepolicen – all diese Produkte funktionieren leidlich, weil der Kunde hier direkt und bequem am Point of Sale abgeholt wird oder selbständig nach dem preisgünstigsten Angebot sucht. Für alle anderen Bereiche sind die Insurtechs bislang den Beweis schuldig geblieben, dass sie größere Kundengruppen außerhalb der klassischen Vertriebe gewinnen können. Kein Wunder, dass der Wefox-Chef darüber nachdenkt, sich mit viel Geld einen Maklerpool zu kaufen, um endlich auf eine Masse von Kundenkontakten zu kommen.

Für die klassischen Versicherer und die Vermittler ist das aber kein Grund zur Entspannung – nur für ein wenig Gelassenheit im Umgang mit den Insurtechs. Die eigentliche Gefahr droht ihrem Geschäftsmodell ja nicht von Lemonade & Co., sondern von den großen digitalen Angreifern und den Netzwerken, die einige Versicherer wie Ping An schon geknüpft haben. Hier geht es um den Verlust der Kundenbindung im Massengeschäft, hier könnte Amazon künftig auch zum größten Versicherungshändler der Welt aufsteigen. Der aktuelle Hype um die Insurtechs dürfte dann im Rückblick nur noch wehmütig stimmen – Erinnerung an eine Zeit, als die Assekuranz sich noch sicher fühlte bei der Digitalisierung, und die Investoren zu viel Geld in der Tasche hatten, um es für sinnvolle Ideen auszugeben.