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Keine Perspektive im Massengeschäft

1. April 2019

Wohin entwickelt sich der persönliche Vertrieb? Viele sehen die Zukunft vor allem der Makler in der Vermittlung von komplexen Produkten etwa in der Firmenversicherung oder bei der Altersvorsorge. Hier können sie ihr Know-how am besten einbringen und sich dadurch bei anspruchsvollen Kunden als Problemlöser profilieren. Das Massengeschäft wie Kfz, so die Erwartung vieler Marktbeobachter, wird in Zukunft immer stärker über Vergleichsportale oder direkt über die Plattformen der Versicherer laufen.

In der Vertriebsrealität sieht es aber deutlich anders aus. Nach einer aktuellen Umfrage der BBG Betriebsberatung läuft derzeit bei unabhängigen Vermittlern der Absatz von Kfz-Policen am besten. Dahinter folgen dann Privathaftpflicht- und Hausrat. Altersvorsorgeprodukte und Krankenvollversicherungen liegen in der Rangliste der am meisten verkauften Produkte dagegen auf den hintersten Plätzen. Das verwundert, denn für die Vermittlung einer durchschnittlichen Kfz- oder Haftpflichtpolice ist die Vergütung so niedrig, dass es sich für einen Makler eigentlich kaum lohnt, dafür zum Kunden zu fahren.

Einige Makler bilden daher dieses Geschäft auch zunehmend über Online-Lösungen und externe Plattformen ab, um den Kunden diese Produkte überhaupt noch kostendeckend anbieten zu können. Ohne die Hilfe von Pools, die hier günstige Angebote liefern, um deren Verwaltung sich der Makler dann kaum kümmern muss, dürfte es vielerorts bei Kfz & Co. kaum gehen.

Altersvorsorge, und Krankenvollversicherungen, lange Jahre die größten Umsatzbringer vieler Privatkundenmakler, durchleben aktuell harte Zeiten. Viele Vermittler (und Versicherer) probieren daher, verstärkt im Biometriemarkt aktiv zu werden. Auch in Sach suchen viele ihr Heil; nicht zuletzt deshalb, weil es hier keine Vergütungsrestriktionen gibt und die Ertragslage solide ist. Aber dieses Geschäft langfristig gewinnbringend zu betreiben dürfte für viele Makler äußerst schwer werden. Bei manchen scheint es die pure Not mit dem schwierigen Vorsorgegeschäft zu sein, die sie ins einfache Sachgeschäft treibt.

Bei der letzten Strukturanalyse des BVK über die Einnahmesituation der Vermittler kam heraus, dass rd. ein Viertel der unabhängigen Vermittler mit einem Jahresgewinn von unter 25.000 Euro abschließen; immerhin 50% bleiben unter 50.000 Euro. Diese Zahlen sprechen eine deutlich Sprache: Bei vielen Maklern ist die wirtschaftliche Lage offenbar so angespannt, dass sie nach jedem Strohhalm greifen und auch eigentlich unattraktives Massenprodukte verkaufen müssen, um überhaupt Umsatz zu machen.

Die Zukunft der Makler als qualitativ hochwertige Vermittler von komplexen Produkten, die sie am besten beraten können, spiegelt sich in diesen Zahlen jedenfalls nicht wider. Wahrscheinlich steht die große Konsolidierungswelle, wie sie die Ausschließlichkeit gerade durchlebt, für das Maklerlager noch aus. Die Zukunft des Maklers kann in Zeiten der Digitalisierung nicht im Verkauf von standardisierter Massenware liegen. Das wird in einigen Jahren nicht nur Check24, sondern auch Alexa effektiver erledigen.

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