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Kooperation statt Disruption

15. April 2018

Dr. Marc Surminski |

Die erste Welle der digitalen Disruption ist vorüber, ohne dass die Insurtechs ihre ambitionierten Ziele bei der Eroberung der Kundenschnittstelle auch nur annähernd erreicht hätten. Keiner der zahlreichen Online-Makler und Policenverwalter kam bislang auf ein nennenswertes Geschäftsvolumen, viele Millionen Euro an Investorengeldern wurden verbrannt, die meisten Experten lagen mit ihrer Markteinschätzung ziemlich daneben. Seitdem gibt es zwei neue Wellen von Insurtechs: Die einen gründen digitale Versicherer, die anderen suchen die Kooperation mit etablierten Versicherern und Vermittlern, um deren digitale Möglichkeiten mit eigenen innovativen Angeboten zu erweitern. Wie sind ihre Erfolgsaussichten?

Die neuen digitalen Versicherer dürften es schwer haben, denn ihnen fehlt eine gute Antwort auf die zentrale Frage, die über den Erfolg im Versicherungsgeschäft bis heute entscheidet: Wie kommt man zum Kunden? Ehrgeizige Newcomer wie Ottonova scheinen dafür bis jetzt keine Lösung zu haben, auch Neugründungen wie Community Life tun sich schwer. In onlineaffinen Sparten wie Kfz ist es zudem eine große Herausforderung, sich im gnadenlosen Preiswettbewerb zu behaupten, selbst wenn man innovative Angebote und Services zu bieten hat. Aber wie können sie überhaupt zum Kunden durchdringen?

Bis auf HUK24 und Check24 hat es bislang niemand geschafft, mit einem neuen Konzept Volumen zu erzeugen. Und Check 24 muss ganz Old School gewaltige Summen in klassische Werbung investieren, damit man eine relevante Marke für die Kunden wird. Eine echte, umfassende Disruption des Versicherungsmarktes wäre erst denkbar, wenn Google & Co. einsteigen sollten. Dann wäre die Kundenschnittstelle in höchster Gefahr, denn die Internet-Giganten sind schon beim Kunden – und zwar dichter, als jeder Versicherer und Vermittler es je war.

Deutlich erfolgversprechender sieht im Moment die Kooperationsidee aus: Versicherer und Vertriebe sind gewillt, sich bei der Digitalisierung ihres Geschäftes von den Insurtechs helfen zu lassen, und es wird viel Geld in die Hand genommen, um hier gute Ideen einzukaufen. Aufhorchen ließ kürzlich die Nachricht über die Zusammenarbeit der DVAG mit der Insurtech-Schmiede Wefox. Hier kooperiert der größte Vertrieb Europas über die Gründung eines gemeinsamen Unternehmens mit dem digitalen Newcomer, um eine App für die fast 15.000 DVAG-Vermittler zu entwickeln. Das Ziel ist, den persönlichen Vertrieb auf diese Weise in die digitale Zukunft zu führen. Die Chancen stehen nicht schlecht, dass dies großen Namen mit etablierten Kundenbeziehungen gelingt.

Die traditionellen Player öffnen sich für die Ideen der Insurtechs und verhindern so, dass sie bei der digitalen Revolution abgehängt werden. So sieht das positive Szenario aus, und große Versicherer von Allianz bis Zurich investieren viel Geld, damit es Wirklichkeit wird. Ein Konzept, mit dem dagegen die Insurtechs die Vormachtstellung der Branche tatsächlich brechen könnten, ist im Moment nicht zu sehen – auch nicht in den USA, wo innovative Newcomer auf dem langen Weg durch die Ebenen des Alltags unterwegs sind statt auf der Überholspur, auf der einst Facebook oder Amazon die Welt radikal veränderten. Ob das im Versicherungsgeschäft überhaupt möglich ist, bleibt noch unbewiesen.

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