Neue Vergütungsmodelle als Schlüssel für Wachstum

Frank Gehrig (Partner in der Global Insurance Practice von Simon-Kucher & Partners) |
Dr. Bastian Walter (Director in der Global Insurance Practice von Simon-Kucher & Partners) |

Ein wirklicher Omnikanal-Vertrieb wird bei vielen Versicherern durch falsche Anreizmechanismen behindert. Die unterschiedlichen Kanäle stehen, bedingt durch Provisionierungs- und Zuordnungsmodelle, im Wettbewerb zueinander, anstatt sich gegenseitig zu unterstützen. Abhilfe schaffen Omnikanal-Vergütungsmodelle, die das Zusammenspiel zwischen den Kanälen monetär belohnen und durch die gemeinsam Wachstumspotenziale gehoben werden.

Vergütung im Vertrieb dient eigentlich dazu, die Tätigkeiten von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern an den Zielen des eigenen Unternehmens auszurichten beziehungsweise die Mitarbeitenden zu engagierten Leistungen zu motivieren. Im Versicherungssektor wird dieses Lenkungsmittel aber oft nicht effektiv eingesetzt. Jahrzehntelang haben die Versicherer das Neugeschäft durch Abschlussprovisionen für Versicherungsvermittler forciert – und bei vielen Unternehmen sind die Provisionen noch immer so ausgerichtet. Solche Vergütungsmodelle passen jedoch nicht mehr zu den Customer Journeys der Kunden – und damit auch nicht mehr zu