Schlacht um die neue geförderte Altersvorsorge

Dr. Marc Surminski |

Die Schlacht um die neue geförderte Altersvorsorge ist eröffnet. Mit der Ankündigung der Online-Investmentplattform Scalable in der Bild-Zeitung, ein gebührenfreies Standarddepot und einen Wechselservice für Riester-Bestandskunden anzubieten, geraten die Lebensversicherer in einen Zweifronten-Krieg: Nicht nur ihr Neugeschäft in der neuen geförderten Vorsorge wird attackiert, auch ihrem Altbestand droht Gefahr.

Schon der Kostendeckel von 1% für das Standardprodukt bedeutet eine gewaltige Herausforderung für das bisherige Geschäftsmodell der Lebensversicherer. Traditioneller Vertrieb ist damit nur noch schwer möglich. Ein kostenloses Angebot nach der Logik von ETF-Online-Brokern sprengt das System aber vollkommen. Weil der GDV – zum Ärger der Vermittlerverbände – bei der Politik ein beratungsfreies Standardmodell auch für Versicherer durchgesetzt hat, sind diese überhaupt noch im Spiel. Manchmal tut der Verband auch das Richtige…

Mit der Kampfansage von Scalable, der weitere Gratis-Angebote von Online-Anbietern folgen werden, schwinden die Hoffnungen der Lebensversicherer auf einen neuen großen Schub im Altersvorsorgegeschäft. Die Mehrheit wird hier nicht mithalten können – allein schon, weil die meisten Lebensversicherer im Online-Direktvertrieb bisher kaum stattfinden. Stattdessen müssen sie darauf setzen, über ihren traditionellen Vertrieb ins Geschäft zu kommen und sich als Alternative zu den rein ETF-basierten Investmentprodukten zu profilieren. Garantien, wie sie die Lebensversicherer anbieten, sind bei vielen Deutschen nach wie vor beliebt – wer die Kunden hier entsprechend beraten kann, wird sich auch einen Stück vom Kuchen der neuen geförderten Vorsorge sichern können. Aber es wird eben ein deutlich kleineres Stück als bislang für die Lebensversicherer sein.

Aber womöglich drohen noch größere Gefahren für die Lebensversicherer im Kampf um den Altbestand. Scalable zielt mit seinem Wechselservice direkt auf deren Riester-Kapitalstock in Höhe von 128 Mrd. Euro. Wie viele von ihren rd. 10 Mio. Riester-Verträgen werden die Versicherer verlieren? Die Prognosen in der Branche sind je nach Zusammensetzung des Bestandes ganz unterschiedlich und reichen von 10% bis zu über einem Drittel. Im letzteren Fall hätte das erhebliche Kapitalabflüsse zur Folge – mit allen Auswirkungen auf das Asset Management und die Liquidität.

Die Lebensversicherer werden sicherlich weiter auf die traditionelle Grundträgheit vieler Kunden vertrauen können, die eben nicht wechseln. Aber wenn schon die Bild-Zeitung über die Verheißungen der neuen Investmentanbieter berichtet, dürfte der Wechseldruck diesmal stark zunehmen. Der Vertrieb der Versicherer wird dagegenhalten, natürlich auch mit neuen Angeboten für wechselwillige Kunden. Dabei wird sich zeigen, wie wirkungsvoll persönlicher Vertrieb hier ist – gerade auch vor dem Hintergrund, dass viele Kunden im realen Leben häufig kaum persönlichen Kontakt zu einem Vermittler haben und ihr Riester-Vertrag zudem meist vor vielen Jahren und im Zweifelsfall bei einem anderen Vermittler abgeschlossen wurde.

Die Welt wird für die deutschen Lebensversicherer durch das Altersvorsorge-Reformgesetz nicht untergehen. Aber es wird eine deutlich ungemütlichere Welt sein, in der sie ihre traditionelle Vormachtstellung bei der geförderten Altersvorsorge verlieren dürften. Die letzten Jahre hat das Einmalbeitragsgeschäft die Branche über Wasser gehalten. Sie muss hoffen, dass diese Schwimmhilfe weiter funktioniert. Angesichts der Zeitenwende in der geförderten Altersvorsorge ist von der jahrzehntelang besparten traditionellen Vorsorge jedenfalls ab 2027 wenig Auftrieb zu erwarten.