Warum die KI-Transformation im Vertrieb anspruchsvoller wird als viele Häuser erwarten

Marc Lüke (Der Autor war CMO und Digital Vertriebsverantwortlicher der SIGNAL IDUNA sowie Digital-Vertriebschef der AXA Konzern AG und unterstützt mit seinem Unternehmen John Kent Versicherer dabei, KI-Anwendungen mit konkreter Markt-, Sichtbarkeits- und Vertriebswirkung zu operationalisieren.) |

Während Versicherer intern noch mit Daten, Systemen und Adoption kämpfen, verändert KI-Suche bereits die digitale Sichtbarkeit am Kundenmarkt

Die Diskussion über Künstliche Intelligenz im Versicherungsvertrieb wird derzeit vor allem unter Effizienzgesichtspunkten geführt. Im Mittelpunkt stehen Automatisierung, Wissensmanagement oder Produktivitätsgewinne angesichts des demografischen Wandels in Vertrieb und Service. Die Stoßrichtung ist nachvollziehbar: Viele Versicherer stehen vor alternden Vertriebsstrukturen, steigender Komplexität und gleichzeitig sinkenden personellen Ressourcen. KI soll helfen, Prozesse effizienter zu gestalten und Produktivität zu stabilisieren.

Zwischen strategischer Ambition und operativer Realität liegt jedoch häufig eine erhebliche Umsetzungslücke. Viele Vertriebsorganisationen arbeiten weiterhin mit heterogenen Agentursystemen, gewachsenen IT-Strukturen und begrenzten digitalen Ressourcen in der Fläche. Gleichzeitig fehlt häufig die operative Übersetzung zwischen zentralen KI-Initiativen und